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我是如 何将上万家便利店在6个月内提升销售额40%的?

作者:高手帮 o 零售行业专家 o 孙启峰
前言:<高手帮>利用平 台几万名各行业资深人士对所在领域成功案例的剖析, 试图在 企业变革和创新求发展的当下, 为读者 深入解读在各领域提升效率,降低成本,营销增长,跨界经营的关键所在……本文是 一位有着多年零售领域经历的资深人士通过其真实案例的回放, 对当下 的新零售热潮现象有着更具实操的借签意义…. 

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阿里在布局新零售, 国美也 要在新零售上有大动作….现在媒 体上到处都在说新零售, 如何看待目前这波”新零售热潮”?

被资本热捧过的行业,风口过后,大抵只有两个结局: 一是善 于驾驭者一飞冲天,第二个 结果是追风者哀鸿遍野。

资本与 实业的区别在于: 资本没有耐心 等待盈 利那一刻的到来,否则,也不会有天使轮、A轮…F轮了。

最近一段时期,便利店 行业借着资本的东风,热度明显飙升。

但业内人都知道,便利店 明显不是资本密集型的行业,热钱可 以带来规模和曝光,但带不 来盈利和持续发展的预期。

零售行 业不是简单的模式+热钱, 有规模 也不一定能赢利…项目成 功必须要有作实业的扎实心态, 要专注 其中的每一个环节, 比如”零售业的品类选项”, 相信吗? 我曾经 在这一个点上的突破, 就在半 年内让中石油上万家的便利店销售额增长了40%。

当时的背景回放

作为便利店 行业的隐形王者,截至13年底,中石油“昆仑好客”品牌实 际运营便利店总数突破1.3万家(官网数据)。2013年,该系统 销售业绩就已经突破100亿,利润率超过8%,可谓是闷声发大财。自2008年开始 运作的便利店业务取得了喜人的成绩。可是,运营过 程中凸显出的很多问题,未来的路该怎样走?通过以下几个数据,可以感 受到组织改革及精细化运营的紧迫性:

 

1. 便利店 是依附于加油站存在的。现有油 站的开店率达到75%,剩余多是低效站点,规模的 再扩大空间有限。

2. 单店日均销售不足2000元,如单独核算,多数门店面临亏损。

3. 营销意识薄弱,进店率不足10%,来客数增长空间巨大。

4. 没有标 准的商品配置表,7-11的商品 配置比例大约在1:30,即1平方米经营面积陈列30支商品。油站便 利店的商品配置大约在1:10。

5. 物流到货周期较长,一般在15-21天。

 

以上几组数据,已经很能说明问题。作为资深营运,我们关注的重点是:能不能 用系统的管理方法实现效率的提升?能不能 用统一有效的管理工具实现可复制、易执行的管理目标?不同店面差异巨大,有没有执行统一的SOP的可能?如果执行“千店千面”的策略,怎样做到与“顶层设计”的初衷相统一?

作好品类选项, 通过对油站商圈、商品数据、主油销 售数据的提取分析,成功地 对目标消费群进行画像。针对订货、陈列、标识等 各项基础工作制作培训课件,在目标 站点反复实施演练,对细节部分进行完善。直至达到可复制、可执行的标准,得以大范围推广,进行试点采样。参加采样的280家门店 根据项目要求运行6个月后,最优样 本同比增长达到400%,平均增幅达到40%,达到公司预设目标。

事后复盘, 我是如 何作好品类选项的?

高手应对问题, 寻找解 决方案的主要发力点就一个, 是什么?

我们对非油业务(系统内 对便利店业务的专称)进行SWOT分析。

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通过分析,可以得出结论:非油业 务进入门槛相对较高,属于零售行业的蓝海,未来发展空间很大。但非油 的运作较主油复杂许多,主要困 难在于没有专业的运营团队,没有成 型的培训体系和培训资料,SOP也是亟待弥补的空白。同时,面对的难度也很大。

既然找 到了问题关键点,如何推 进便成了主要考虑的问题。

不得不面对的问题:

首先,组建专 业的运营团队非一朝一夕可见成效。有加油 站背景的零售运营人士,更是凤毛麟角。团队的 磨合亦需要时间。

第二、非油从 业者的成长通道并不畅通,导致从 业者积极性较差、流动性较大。

第三、以市场化、灵活经 营为特点的非油零售业态与上下一贯的计划性管理体制必然碰撞不断,需要总 部为非油业务定调,提高地 市公司的考核占比。

第四、信息系统利用率较低,BOS系统数据不全,可利用程度低。

第五、供应链、配送、促销等 部门协同效率提升缓慢,诸多因 素都会对项目进展造成不利影响。

如何能确保一击即中?
高手帮平台的专家:在其专注领域内已有10年以上的功底,熟知各种方法和工具,他能化繁为简,凭感觉 就能找到问题的关键所在… 我们通 过对其所在领域成功案例的剖析, 试图帮 助读者找到其成功的规律, 并希望在企业变革和创新求发展的当下, 为读者 深入解读在各领域提升效率,降低成本,营销增长,跨界经营的关键所在…

拆解后有2个关键问题

全流程诊断”要解决两个问题:

第一、找到影 响运营绩效的关键指标,以及实 现指标的手段和方法。

第二、把运营 过程进行标准化,制作系统、可复制 的标准作业指导。

以下看懂了, 你也能作到:

利用GIS地图对 非油商圈进行标注,完成对 主油商圈的覆盖,并理性 非油商圈的边界。综合主油销 售数据的提取分析,结合提枪量、提枪次数等指标,成功地 对目标消费群进行画像,实现目 标客户群的精准定位。针对订货、陈列、标识等 各项基础工作制作培训课件,在目标 站点反复实施演练,对细节部分进行完善。制作可复制 的标准作业指导。通过对商品、品效进行分析,对商品结构进行调整。通过设置商品级别,计算最优的渗透率,提升品效。

经过不断试验、调整,模板基本成型,13年7月在全 国非油会议上进行了交流介绍。参加采样的280家门店 根据项目要求运行6个月后,最优样 本同比增长达到400%,平均增幅达到40%,超过项目预设目标,同年11月份通过总公司验收。14年该项目在全国31个省公司进行推广。

高手帮零售行业专家–孙启峰通过在大卖场、标超、社区生鲜超市、便利店 等不同零售业态的实践经历,作者得 出要想作好零售业, “全流程诊断”不但适 用于加油站便利店,稍加改 造便可对社区型便利店起到提升拉动的作用。零售的 利润来源与细节的控制,做到管 理体系的每一个关键点可控,小店也可以赚大钱。

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高手结论: 深入GMS或CVS,对经营 过程进行全流程诊断, 对运营关键点的控制,精益零售运营,通过细节及效率提升,改进经 营效果才是王道, 小店也能赚大钱. 希望此 文给进军此行业的经营者和投资者带来帮助, 也可微信关注<高手帮>后发作者名字, 进一步 联系探讨项目合作…

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