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这个领域,互联网目前无法颠覆!

帮帮导语:

凡是有 汽车的人一定是高净值客户吗?一旦占 领这些人群的市场就会源源不断地获得营收吗?互联网 能颠覆这个领域吗?“高手帮”从近一 年的中国后汽车服务行业的投融资案例中,为广大 会员进行深度的解读和分析,提炼其中的发展规律,让会员创业更加智慧,避免思 维方向上的错误带来的不必要的损失。高手帮网站:www.

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后汽车 服务市场一直是创业者和投资人高度关注的领域,越来越 多的创业者开始把这个方向作为主攻方向,试图打 开这个新兴市场。其创业理论依据:凡是有汽车的人 一定是高净值客户,自然就 有很强的消费能力,所以一 旦占领这些人群就会源源不断的获得营收。目前最 为广泛的认识包括:上门洗车、汽车维修、汽车内饰电商、 汽车保险电商、加油站LBS、停车服务、二手车买卖等等。但是汽 车创业领域不同于其他行业,是严格 受到政策的监管和各方利益的博弈的,其中不仅仅有政策上 的风险,而且有 很多商业的规律隐藏其中,一般的 创业者很容易在这个领域出现头脑过热,从而出现失败风险。

01 互联网 颠覆汽车服务理论错误和心态分析

车主作 为汽车的拥有者,其每年 的开销确实不小,包括车检、保养、维修、加油、过路费、车险、内饰、停车、洗车等等。目前的 中国创业者一般根据这些碎片化的需 求,为车主开发APP来试图 吸纳海量的车主,从而完 成下一步的商业模式。但是,实际上,大部分 的模式都已经失败或者开始转型,“高手帮”为会员们进行深度 分析:

1、上门洗车O2O

上门洗 车确实十分吸引力, 开始的 时候也确实得到了广泛关注和实际的消费,但是上 门不是纯机器行为,而是需要人力的,所以导 致成本很难降低。现在北 上广的各个小区很多都已经有大型汽 车企业 与物业合作的洗车服务,不用出 小区就可以享受洗车服务,已经较为成熟。目前除 非是大型的上门洗车企业可以获得一定的长期服务优势,一般的创业企业已 经很难 切入这个领域了。

上门洗 车其实是把街边的洗车服务进行了业务的争夺,对于消费者来讲,在同样价格的前提下,得到了便利,但是门槛很低,其洗车 设备大部分同质化极为严重,如果 纯粹靠 推广来获得用户,会出现 一个无法破除了“逻辑怪圈”。一方面,推广一 个消费者并且下载安装APP的成本目前为5-10元;另一方面,消费者对于洗车 的结果一般会认为是“显而易见普世化的”,也就说 无法在消费者内心中建立起“特定品牌门槛”(除非是 非常著名的品牌,一般的 品牌无法建立门槛),这样就会 导致消 费者会不断的在各类APP中进行切换,5-10元的推广成本+洗车的人工费用,最后的 实际财务模型难以形成,如果无 法迅速占领市场,是无法继续维系 的。

总结:即使是已经“成功”的上门洗车O2O仍然面 临着利润的增长问题,财务模 型的计算结果表明,在这个行业,获得盈 亏平衡有极大的难度。不是一 般的创业者可以进入的领域。

2、综合服务平台

目前的 后汽车服务市场中,从上门洗车O2O战略转 型的最为经典的模式就是“综合服务平台”。 其来历是:投资人 在洗车投资大战中失败,与企业 家一起被迫开始进行“踏实的”创业,那就是“综合服务”,所谓综合服务,就是把洗车选项(上门O2O)保 留,然后增加内饰电商,车辆保养(到店O2O),汽车资讯(为了微信大号运营)等等进行了集合,然后起 一个通俗的名字作为品牌,以此来 规避洗车业务的下滑 带来的风险。

对于创 业者和投资人的理想确实非常值得鼓励,但是实 际上这些创业者往往不是真正的互联网公司出身,大部分 难以理解互联网的本质是从网民角度考虑而不是实际的功能堆砌。需要较 大的品牌营销成本,很难短 期内见到实际的流量和营收结果。

自营式 或者合作式的汽车维修店模式是目前这类平台使用最多的模式,然后围 绕这个模式进行包括车辆保险、行车记 录仪等等的销售。对于网民来讲,去4S店,还是 去街边 的维修店是有自己的考虑的。表面上看,对于价 格不敏感的消费者会选择4S店,而对价 格和效率敏感的消费者会选择街边维修店,这点是 没有太大问题的。但是放 在互联网上就截然不同了:

  • 平台的信任风险

线下维 修店有悠久的历史,因为是街边服务,所以有 成熟的服务和引导消费者的模式。但是针对“综合服务平台”来讲,网民没 有见到实际的店面情况,很难通过互联 网平台进行决策,显然综 合型互联网平台难以给与网民信任感。也就是说,消费者 宁可亲自到线下与维修店的店主进行交流,也很难 通过互联网的便宜的维修服务而 选择到O2O服务。目前的 问题都在这类平台中出现,显然互 联网模式难以解决这个问题,除非是 著名的品牌型的维修店可以通过互联网的形态进行O2O,否则网 民很难进行决策。如果作 为信息工具来定位的话,对于网 民很难常态黏着,车主对 于这些信息的迫切程度普遍不高。

所以目 前这类平台大多采取自营的形式,也就是 进行大额融资开线下的店面,从而解决上述的问题。将服务 的信赖进行升级,从而黏着车主,这些车 主的角色更加像会员,所以这类“后汽车服务平台”其实更 多的是以平台为表面,以实际 的线下连锁汽修保养店为实质的模式。

  • 电商的矛盾心态

网络上 的汽车配件确实便宜,现在“综合服务平台”大量采 取针对车主的电商模式进行销售,然后将 安装服务集中在线下的合作维修店中。这个其 实是与传统的汽车配件电商有直接的竞争关系,在“综合服务平台”还未形 成的时候早就有类似的模式出现,而且也较为普遍。

目前类 似的模式大部分都在京东商场上线开店,更加说 明了这类所谓的“汽车后服务平台”其实与 电商的本质极为类似。也更加期待,依靠京 东平台为自己带来更多的价值。

总结:“综合服务平台”有一定的市场,但是如同电商一样,网民的 黏着度是很难通过“综合”两字就可以解决的,对于网 民来讲没有必然性,很难短 期内塑造门槛造成同质化 较为严重。这点是本质问题,所以无论未来这些“综合型”的品牌有多大,跟能否 成功都没有太大的联系,不是靠 烧钱做大品牌就可以解决的。也就是所,这类项目 其实需 要极大的资本运作能力在北上广进行线下独立品牌的店面布局和线上电商的建设,不是一 般的创业者可以完成的。

3、找车位的APP

找车位 的服务看似非常完美,而且能够“颠覆”整个社会的交通服务,但是实 际效果很难让人满意,其本质原因:一个是,不了解 实际的停车场的利益关系,很多停车 场不愿 意公开自己的停车真实信息,不愿意过于透明;另一个是,车主在 前往停车场的路上,很多车 主其实发现没必要通过找车位APP,而在目 的地附近发现了找 车位无 法覆盖的街边停车位。

停车场经典模式:找车位 软件很难处理停车场的利益问题,停车场 希望车主主动来到自己的地区,而不是 完全透明地公开自己的车位情况,这点对 于一般类型的停车场有一些抵触心理。 另外,停车场 很难为找车软件提供准确的停车信息,导致实际的找车位APP的信息 准确度在一些时候会出现问题,导致用户体验的降低。

车位共享的模式:车位共 享的模式风险更大,理论上 确实存在车位的浪费,比如某 人从小区开车上班,空留了自己的车位,另外一个人需要停车,这时通 过车位共享模式进行停车。这个 其实是很难控制的,一方面 很难决定两方车主的准确停车时间,一旦出现差异,就会出现问题;另一方面,大部分 物业的智能停车位还没有普及,即使双方车主都没 有时间冲突,也很难进行落地。总体来讲,这个模式的风险较大。

总结:大部分 的车主的日常行车路线都是较 为固定的,对周围 的停车车位都有极强的情报理解能力和判断力,其行为 习惯更愿意在现场根据经验进行寻找,而且也 都有自己的经验值。如果出现找车位APP, 对于一 般的车主的实际意义不是太大,除非是 去非常不熟悉的停车难的地方,即使这样,也明显不是高频应用。另外,停车场是卖方市场,其利益诉求与找车位 APP很难有匹配度,最后造 成信息不准成为了最大的问题。

4.汽车加油APP

汽车加油APP在这个 领域非常的热门,但是目 前大部分都处于烧钱状态,其中出 现了一些现实上的问题。

  • 价格优惠很难判断

车主对于加油APP的实际 的付费价格很难判断其到底是否优惠,不仅加 油站本身有优惠活动,还有各 种渠道获得了加油卡等等,都是对加油APP的直接竞争。前者 是极为 便捷和准确的进行计费,消费者 可以清晰的进行判断,而加油APP采取了 积分等混合的计算方式,对于一 般的车主来讲极难进行计算,目前,最大的驱动力 就是返现。

  • 加油站的合作矛盾

车主对于加油APP与加油站的合作,对于很 多没有合作的加油站来讲确实很难让车主满意,车主加 油的实际场景往往是根据实际的情况进行就近原则,如果眼 前的加油站没有合作,只能到 较远的地方去加油,对于一 般的消费者来讲有一定的接受难度。

总结:加油APP其实不 是一般的创业者可以涉足的,如果加 油站所属的公司开发一款加油APP就明显 会比这些更具有市场价值,因为目 前唯一吸引车主下载的就是返现等折扣优惠,所以最大的问题是:无法说 服车主长期使用,品牌很难形成。

02 后汽车 服务市场的互联网思维和“场景幻觉”

后汽车 服务市场确实很大,但是不是说靠互联网就可以随意颠覆的,目前的 场景创新中大部分都是“幻觉思考”,都是从 功能上进行升级,很多人固执的认为,只有功能具有颠覆性,就一定 可以颠覆整个市场,大部分 创业者都不愿意从网民的角度去考虑问题。

1、公共认识的力量

对于综 合汽车服务平台,一般的 网民是不会去长期黏着其中,因为大 部分的网民对待服务的概念,更倾向于“公共认知”来帮助自己,而不是“更低廉的价格”,所以如果无法塑造出“公共认知”,即使产 品功能再完善也没有太大的现实意义。

2、历史习惯的作用

停车和 加油服务也是类似的“场景幻觉”,创业者 没有考虑最为关键的“使用感受”,颠覆的 前提不是强行扭转网民的习惯,而是必须站在“历史习惯”上进行创新, 从而形成颠覆改变,不承认“历史习惯”就是直接否定了市场。所以停车市场中,大部分 的网民都是常态化的停车,这是历史习惯。所以最 需要停车系统的其实不是 网民而是停车管理者,现在大 量的停车场物联网案例正是从侧面论证了这个结果。

到底在 后汽车服务市场中,创业者有没有机会呢?其实是有的,“高手帮”下期为大家揭晓答案。

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