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商业创新是靠推理,还是靠接地气?(值得所有人看)

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创新,是靠推理,还是靠接地气?

“高手帮”的《创业指南》在大量 的失败和成功案例中进行了规律的提炼,试图回 答这个目前最具争论的话题。结合上期内容,以面向 大学生的创业案例进行分析解答

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面向大 学生的商业形态大部分陷入了难以发展的境地。一方面 大学生认为他们是天之骄子,都有成功的可能,同时也 确实对未来职业的发展没有把握,所以不可能看重培训,哪怕是 最好的就业培训,也很难 在大学生身上实现营收;另一方面,创业企业的高度创新,甚至主 要研究大学生的懒惰心理,从而诞生了诸如校园O2O之类的创业项目,但是目 前也没有太好的发展轨迹。大学市 场到底有没有成功的可能?

01 失败案例教训:根据推理得出的大学生的“碎片化消费理论” 

大量的 企业信奉一个外来理论“碎片化消费理论”,很多人 都认为大学生的消费是碎片化的,有的人 甚至绘制了出了消费的场景图,包括:早点消费,中午吃饭消费,饮料消费,宿舍的零食消费,学习资料消费,培训消费,请客消费,恋爱消费,电子产品消费,外出游玩消费等等。从2000年互联 网行业爆发式发展以来,这样的理论逐渐形成,大量的 围绕着大学生的创业项目开始出现,但是发展的不愠不火,碎片化 消费理论面临巨大的挑战。

> 失败案例1 校园O2O

这种项目在2015年的“高手帮”投融资案例分析中,极为常见,但是到了2016年就很罕见了,因为发 展的现状都遇到了一些问题。从逻辑上分析,校园O2O确实是有场景的,比如:大学生 在宿舍确实需要买饮料和外出打饭等等,但是这 样的场景应用的频率实际不会太高,大学生 本身就是青年初期,外出社 交的心态极为明显,一般不 可能出现大范围的待在宿舍中不外出的情况,即使是 网游爱好者也不会出现高频的类似场景。

校园商业较为发达,一方面 商家没必要开展O2O业务,本身就是供不应求;另一方 面大学生对校园O2O的品牌 很难有深刻印象,导致成功过高。一个基本场景是:如果一 个大学生需要商品或者饮食,完全可 以通过美团或者百度直接下单,没必要使用校园O2O。

所以对于大学生来讲,其唯一的痛点就是“价格”,选择校园O2O或者不选择,完全看价格,否则无 法说服自己一定要用美团之外的创新平台。于是形成了一个“三国竞争关系网”:一个是校园O2O,一个是美团等著名O2O巨头,一个是 学校内部的商业门店。如果同样的商品,谁家的价格低,大学生就会选择谁。对于校园O2O来讲只 能在商品的价格和送货时间上做文章从而与其他两者展开PK。这点是极为艰难的,现在校园O2O采取楼长的模式较多,让大学 生自己成为商品的货主销售给同楼的人等等。经历了 大约一年时间的发展,整个行 业明显是不具备真正的价值的,也很难获得收益。甚至很多知名的校园O2O直接提 出未来的商业模式不是电商而是渠道价值。但是这 个是无奈的说法,因为校 园渠道更好的方式是直接免费赠送书刊给大学生,这样获得的黏性更强。

> 失败案例2 校园分期

校园分 期建立在一个看似十分巧妙的理论上,那就是大学生很老实,不敢违约。这点看似很成功,有些确 实获得了巨额融资,但是实际的运作发现,大学生 其实是不确定思维群体,激情消费下,大学生 也同样出现了不顾最后的后果。现在的 大学生不像校园分期创业者想象的那么老实,近期出 现的各种案例集中爆发,说明了 大学生的实际表现与创业企业的期待相差极大。

一方面,风控模型过于粗糙。大部分 的校园分期居然过分要求获得分期合同的大学生必须是成绩上有一定要求,毕业证 性质有一定的层次来区分是否存在风险,但是即 使是正规的大学生也难免因为攀比心重而欠下债务,社会上 的黑社会模式的追债的方式也不能直接用在大学生身上,因为欠 债的不是因为故意不还,而是真的还不上了。

另一方面,校园分 期竞争极度激烈。大学生 其实没有真正的还款能力,真正优 质客户也不会通过分期平台进行购物,创业企业明知这点,但是之 所以进入校园分期市场,是因为市场上大量的P2P公司为 了实现营收而没有太好的方式,很多进 入到大学生新兴市场来寻求机会,属于抢占地盘的行为,导致整 个行业陷入了价格上的PK。

> 失败案例3 校园娱乐

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2016年以来,中国的 互联网行业诞生了一些针对大学生的APP,其中表 现较为突出的是:大学生 女生美容和电商,大学生女生选美O2O,大学生视频女主播,大学生 女生服装租赁等等。这些都 是集中在了大学生女生这个特殊群体中。这些创 业企业从逻辑上看似十分完美,直接精 准把握住了大学生的女生爱慕虚荣的痛点,但是其 实忽视了一个本质问题:大学生女生由于虚荣,不可能在一个“针对大学生群体”的APP上,而是集中在“著名APP”中。举例来讲:大学生 女生美容和电商这个案例,市场上有大量的APP都是针对20-30岁女性的化妆,大学生 对此更加偏向使用市场上的巨头平台,而且美 容跟是否是大学生没有直接关系,不是因 为针对大学生的APP,大学生就会使用,而是得 在关键环节上进行门槛的塑造。这些校园娱乐APP与大学 生之间没有必然的联系,完全陷 入了整个互联网的竞争之中。

校园娱乐APP忽视了“大学生普遍视角”,大学生 使用娱乐产品的时候,完全与 市场上的普通网民一样,所以市 场上的成功的娱乐产品也不会明确的区分是否是面向大学生,因为这 个没有任何意义。校园APP的创业 完全是建立在一个“假象臆造”的创业思维中,主观认 为专门为大学生发布一款大学生版本的娱乐APP就可以获得黏性,显然是很难做到的。

总结:以上三 个部分体现出来的是创业者习惯性犯得一个弊病,那就是:因为试 图解决消费者的需求,从而以 需求方的角度去考虑创业。这个是 我国互联网界的一个通病。真正的 创业者不会考虑消费者的需求角度,而是考 虑整个环节中从哪个方面可以实现流量的爆发或者是营收的加强,创业者 应该从行业背景去考虑落地,而不是 从细微的需求下手,比如大学生市场,就要观 察这个市场是否存在巨大的营收场景,而不是 观察消费者本身。所以,聪明的 创业者依靠后面的思维,成功的 走稳了创业的道路,非常值得借鉴和思考。

02 成功案例经验:放弃理论推导用“接地气”的思维去创业:

在校园 的互联网生态中,最为经 典额落地模式就是“地推”。包括上 述案例中的校园O2O,校园分期,校园娱乐APP等,这些项 目进校园第一个问题就是地推问题,包括京 东投资分期的时候明确点出:校园分 期最次也能帮助京东完成地推任务。也就是 大部分的校园互联网平台都必须把大量的融资得来的资本直接给校园地推大军付费。也成就 了目前的两大类型的校园互联网项目:

> 成功案例1 学生兼职平台

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由于大 学生的简单劳动的按时分配的特殊性和广泛的适应性,在市场经济中一直存在着大量的企业需要大学生来完成的工作,比如展会工作,餐饮企业的服务员,传单派送,大型企 业的临时兼职工作等等。在之前 一直是企业自主招聘或者依靠校园的内部渠道校方安排等。

这就是 诞生了一个需求,一方面 企业非常乐意快速找到合适的大学生,一方面 大学生也有类似的兼职需求作为社会实践。2015年左右 出现了很多类似的APP平台,大部分 取得了不错的流量的营收。大学生兼职APP,涵盖了 大部分的大学生的兼职场景,对接企 业效率更为迅速,企业也 省去了自己招聘的成本和精力。

本质硬 需成就了看似十分传统的兼职行业通过互联网获得了升级,也就是 说互联网并不是颠覆了这个行业,而是促进了这个行业。得到了三方(APP,大学生,企业)共赢。

> 成功案例2 校园地推平台

 

早在2010年后,就出现 了一个校园地推的发展趋势,一家专 门做女生宿舍的女性穿衣打扮的杂志采取免费赠送的模式,与校方渠道合作,定期把 杂志放在女生宿舍的楼道门口,很快占 领了中国大学生女生的市场,其杂志 上的广告诞生了很稳定的广告业务。

随着校园APP的热潮,校园O2O,校园分期购物,校园娱 乐等等的大量进驻大学的需求,必须组 建和雇佣一支有较强落地经验的地推大军。所以校 园地推平台在这个时刻诞生了,直接把 地推进行标准化订单处理,完成企业的地推需求,而且除 了互联网企业的地推需求,传统行 业的地推需求更为普遍,餐饮,培训,留学等 等地推需求大量的铺盖在校园里。

很多大学生有钱,但是很难接受任何“主动的商业”的形态,更多的 愿意接受广告地推的模式,包括赠送小礼物,杂志,学习用具等等。这个基 本的心理特点决定了地推成为了大学校园最为强劲的环节之一,也就是 较为容易实现商业落地的模式。

不要试 图改变大学生的思维意识,大学生 的思维受到所在学校的影响极大,另外也 受到了自身环境变化而产生的“独立思维”影响。正是这 种极为独立的思维主导,导致很 难改变固有的思考模式,也很难 接受违反历史常识的改变,尤其是 怕别人欺骗成为了主流意识;另外,大学生 群体对事物的看法往往难以守住中庸之道,较为激 烈而又坚持自己的看法。正是这样的群体,造成很 难接受很多商业模式。高手帮网站:http://www.

总结: “高手帮”认为:创业者 进军大学生市场,一定要 深刻领悟大学生群体的基本特点,而不是 盲目的追求新的概念。实践证 明新的概念很难触动大学生的消费,而传统的模式,即使是 非互联网模式的大学二手市场都有较为良好的表现,说明了 大学生对于传统的概念更容易接受。创业必 须落地而不是推理,如果靠推理,大学生 是最容易接受新兴商业事物,但是事实完全相反,大学生 很难具有判断能力,而这些 结论靠推理是不可能得到的,依靠的是“落地思维”。

 

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